Este artículo ha sido escrito por Justin Fowler, Director de Producto de Clearspeed.
A grandes rasgos, el posicionamiento del producto es el proceso de determinar cómo quiere que su producto sea visto y utilizado por su público objetivo.
Para que su producto tenga éxito, tendrá que realizar un minucioso estudio de mercado, pensar estratégicamente e idear un enfoque que le diferencie de la competencia.
¿Qué es el posicionamiento del producto?
El posicionamiento del producto es una actividad estratégica que explica dónde y cómo encaja su producto o servicio en el mercado actual y por qué es mejor que otras alternativas. El objetivo final es determinar su público objetivo, sus necesidades y cómo su producto puede resolver los problemas de los clientes.
A la hora de posicionar su producto, deberá tener en cuenta los siguientes factores:
Características únicas
¿Qué hace que su producto sea único? ¿Cuáles son las características más importantes de este producto y qué las hace originales? ¿Cómo quiere que su público perciba estas características y cómo se implementan en el diseño del producto?
Atracción del público
¿Quién es su público objetivo? ¿Cómo puede comercializar este producto para que lo vean más atractivo o "merezca la pena"? ¿Qué les gustaría ver de su producto en el futuro?
Ventajas competitivas
Aunque su mercado sea relativamente nuevo, es probable que tenga que hacer frente a cierta competencia. ¿Cuáles son las principales ventajas competitivas de su producto y cómo puede comercializarlas y promocionarlas?
Categoría o industria
¿Cuál es la categoría de mercado para este producto? ¿Cómo lo verá la gente? ¿Comprenderán inmediatamente los consumidores cómo encaja en el mercado? Para muchos productos, las respuestas a estas preguntas son obvias. Para otros, su definición podría dictar su destino final.
Clientes objetivo
¿Quién es su cliente objetivo? ¿Quién va a utilizar este producto y cómo lo va a ver? Tendrá que definir las características y la utilidad del producto de forma diferente si se dirige a un público fundamentalmente distinto.
Por ejemplo, los productos comercializados para chicas adolescentes y los comercializados para hombres de mediana edad rara vez destacan las mismas características y ventajas. ¿Cuáles son los principales valores, necesidades y percepciones de su público?
Puntos débiles que hay que abordar
Todos los productos de alta calidad resuelven algún tipo de problema o abordan un punto importante. ¿Qué hace exactamente su producto? ¿Qué problemas resuelve su producto? Esta parte de la ecuación puede ayudarle a elaborar una publicidad mucho más eficaz y a hacer mejores propuestas a su público objetivo.
Misión
¿Cuál es la misión de su producto? En otras palabras, ¿por qué existe su producto? ¿Qué problema intenta resolver? ¿Cuáles son sus objetivos y cómo va a servir a sus clientes?
Visión
También tendrá que pensar en su declaración de visión. ¿Cuál es su visión de futuro? ¿Qué aspira a conseguir? Esto es similar, aunque distinto, a la declaración de la misión.
Identidad y valores de la marca
Es probable que su misión y visión ya formen parte de la identidad de su marca, pero también tendrá que pensar en otras variables. ¿Tiene su producto una marca distinta de la de su empresa? En cualquier caso, ¿cómo es la personalidad de su marca? ¿Qué tipo de colores, estilos y actitudes representan mejor su empresa y su producto? ¿Cómo quiere que le perciban?
Diferenciadores clave
Por último, ¿cuáles son sus principales elementos diferenciadores? ¿Qué hace que su producto sea atractivo? ¿Cuáles son las características de este producto que lo diferencian de otros similares del mercado?
Puede haber muchos factores a tener en cuenta aquí, así que piense detenidamente en su público y en su posicionamiento competitivo. ¿Es usted menos caro? ¿Más sólido? ¿Ofrece un mejor servicio al cliente? ¿Su marca y sus valores fundamentales son subjetivamente más atractivos?
¿Por qué es importante el posicionamiento del producto?
Para empezar, el posicionamiento del producto le ayuda a definir y comprender mejor a su público objetivo y su percepción del producto. Este conocimiento puede mejorar los mensajes, la eficacia de la estrategia de marketing y las campañas publicitarias y, en última instancia, aumentar las ventas y los ingresos. También puede conducir a una mayor satisfacción y retención de los clientes, ayudando a su negocio a obtener más ingresos con el tiempo.
El posicionamiento del producto también es importante para el futuro del desarrollo de su producto. Los fundamentos estratégicos de su producto y el curso de su plan de producto siempre pueden ser ajustados y mejorados a medida que se aprende nueva información.
¿Cómo puedo posicionar mi producto?
Ahora que ya he explicado qué es el posicionamiento del producto y por qué es importante, veamos cómo labrarse una posición única en el mercado.
Paso 1. Basarse en datos objetivos
Muchos nuevos empresarios y desarrolladores de productos sin experiencia se basan en suposiciones, instintos o hipótesis personales para respaldar su trabajo. Pero casi siempre es mejor basarse en datos objetivos siempre que sea posible.
Gracias a las modernas herramientas de medición y análisis, es más fácil que nunca obtener estos datos. Por ejemplo, puede utilizar una encuesta de adecuación producto/mercado (Adaptación del producto al mercado (PMF) ) para conocer mejor a sus clientes, su producto y su entorno competitivo. También puede utilizar herramientas de Net Promoter Score (NPS ) para conocer mejor la fidelidad de sus clientes y su capacidad para conseguir recomendaciones.
Los grupos focales también son una forma útil de recopilar datos procesables a la vez que se sintoniza con lo que piensan los consumidores.
Segundo paso. Determine el posicionamiento de su producto
Una parte fundamental del posicionamiento del producto es la elaboración de su declaración de posicionamiento.
Es posible que haya escuchado esta frase antes: una declaración de posicionamiento típica es algo así: "Para [usuarios] que tienen una [necesidad], [nuestro producto/servicio] es una [solución] que la resuelve con [este beneficio]."
Utilizando el formato de declaración anterior, puede identificar fácilmente quiénes son sus clientes ideales, qué tipos de necesidades tienen y cómo su producto resuelve su problema utilizando una ventaja o característica específica.
No se deje engañar por la sencillez de esta afirmación. Elaborar una declaración de posicionamiento eficaz es fundamental para entender a su cliente y ver su producto desde su perspectiva. Dedica tiempo a pensar y probar esta declaración para asegurarte de que conecta con tu público y que realmente resuena con los clientes potenciales.
Paso 3. Ponga a prueba su hipótesis
Intenta encontrar pruebas que apoyen (o rechacen) tu hipótesis.
Busque formas de poner a prueba su idea o concepto y preste atención a lo que le dice el mercado. Los estudios de mercado primarios son favorables, pero también puedes recurrir a estudios secundarios, como informes publicados por expertos del sector, revistas especializadas y publicaciones académicas. Y, a la hora de validar tus opiniones, intenta mantener la mente abierta y considerar siempre que sea posible el contraargumento.
Paso 4. Obtener la opinión de varios equipos
El posicionamiento del producto es interdepartamental. Es relevante para departamentos como marketing, ventas, gestión de productos, desarrollo de productos e incluso atención al cliente.
En consecuencia, es una buena idea obtener información de varios equipos a la hora de averiguar qué hace que su producto sea único, las ventajas de su producto, cómo ven el mundo sus clientes, qué tipos de estrategias de posicionamiento del producto funcionan mejor y si su estrategia actual está funcionando realmente como se pretendía.
Cuando todos sus equipos pueden unirse en torno a una misión de producto, puede tener la confianza de que su estrategia de producto está alineada para apoyar un objetivo general.
Paso 5. Manténgase adaptable
Pocas empresas son capaces de dar con el posicionamiento del producto desde el principio. Si quieres tener más probabilidades de éxito a largo plazo, es importante que te mantengas adaptable.
Eso significa recopilar nueva información, cuestionar los supuestos que se tenían, experimentar con nuevas tácticas y enfoques, ajustar el plan de marketing e incluso redefinir el producto, cuando sea necesario.
Ejemplos de buen posicionamiento de productos
Echemos un vistazo al posicionamiento de un gran producto en acción. He aquí algunas marcas que lo hacen bien.
Allbirds
¿Qué diferencia a esta marca de calzado y ropa? Dos palabras: sostenibilidad y responsabilidad.
Allbirds lucha contra la crisis climática comprometiéndose a ser 100% neutra en carbono e invitando a otras empresas a seguir su ejemplo.
TED
"Gracias por venir a mi charla TED".
Muchos mensajes largos en las redes sociales terminan con esta frase. Y es un brillante ejemplo de posicionamiento de producto bien hecho. ¿Por qué? Porque demuestra la ubicuidad de la marca TED y su estrategia para promover la conversación y el intercambio de conocimientos entre comunidades.
Manzana
Apple domina el mercado tecnológico y ofrece productos que los clientes compran con fanatismo en cuanto salen a la venta. Tener el último y mejor teléfono de Apple -y sus accesorios- se ha convertido en un símbolo de estatus.
Para Apple, significa que está dando en el clavo con un posicionamiento de producto centrado en la innovación, el diseño, la simplicidad y la imaginación, una y otra vez.
¿Está preparado para tomarse en serio el posicionamiento del producto de su empresa? ¿Desearía saber más sobre la adecuación de su producto al mercado (Adaptación del producto al mercado (PMF)) y las percepciones de los clientes? Comience a recopilar opiniones sobre productos y clientes con el software de gestión de experiencias de Delightedde forma gratuita.
Recursos adicionales para el posicionamiento de productos
- ¿Qué es el desarrollo de productos?
- Cómo medir y seguir la adecuación del producto al mercado
- Crecimiento basado en el producto: La visión de un jefe de producto sobre el growth hacking
- Las 10 mejores preguntas de la encuesta de productos para recoger las opiniones de los clientes
Sobre Justin Fowler
Justin Fowler es un Product Manager con más de 5 años de experiencia y Mentor en Product Gym. Pasó a la gestión de productos tras una larga carrera en el sector de los seguros y ahora trabaja con una empresa de software de análisis de voz habilitada para AI. Justin es la prueba viviente de que no eres demasiado viejo o fuera de contacto para aprender nuevos trucos y practicar otro oficio - si usted está dispuesto a poner en el trabajo.
