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Es ist viel einfacher, ein gezieltes Kundenerlebnis zu bieten, wenn Sie Buyer Personas erstellen, die Ihre Zielkunden widerspiegeln. Erfahren Sie mehr in unserem Best-Practice-Leitfaden mit Tipps, was Sie in Ihre Buyer Personas aufnehmen sollten und wie Sie sie zur Verbesserung Ihres Unternehmens nutzen können.

In diesem Beitrag gehen wir darauf ein:

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden. Buyer Personas oder Customer Personas erfassen die Eigenschaften bestehender Kunden und dienen als Vorlage für die strategische Ausrichtung Ihrer Marketingaktivitäten. Auf der Grundlage von Marktforschung und Kundendaten helfen Ihnen Personas, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und herauszufinden, wie Sie sie erfüllen können.

Ihre Buyer Personas können Ihnen helfen, die Erwartungen Ihrer Zielmärkte zu ermitteln und die Schlüsselstrategie zu bestimmen, auf die Sie sich konzentrieren müssen, um Marketing, Vertrieb und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern. 

Ob Sie sie nun Käufer-, Kunden- oder Marketing-Personas nennen, sie haben alle das gleiche Ziel: die Identifizierung von Schlüsselmerkmalen treuer Kunden, um neue potenzielle Kunden effektiv anzusprechen. 

Warum sind Buyer Personas wichtig?

Buyer Personas sind ein wichtiger Bestandteil des Customer Journey Mappings, da sie Ihnen dabei helfen, zu bestimmen, wie eine bestimmte Art von Person durch Ihre Customer Experience Touchpoints reisen könnte. 

Wenn Sie keine klare Vorstellung davon haben, für wen Sie Ihre Produkte, Ihr Marketing und Ihre Kundenerlebnisse entwickeln, ist Ihre Customer Journey möglicherweise weniger effektiv - und es wird schwieriger, Ihre Ziele zu erreichen.

Ihr Ziel ist es, Ihren idealen Kunden zu einem Verkauf oder einer Anmeldung zu bewegen - und wenn Ihre Reise nicht den Erwartungen oder Wünschen Ihrer potenziellen Kunden entspricht, werden sie sich wahrscheinlich anderswo umsehen. Mit einer vollständig ausgearbeiteten Marketing-Persona können Sie die folgenden Fragen beantworten:

  • Wonach sucht mein potenzieller Kunde, und was erwartet er von meinem Kundenerlebnis, meinen Produkten und Dienstleistungen?
  • Welche Probleme lösen wir für sie? 
  • Was würde diesen Kunden überzeugen, bei uns zu kaufen?
  • Was würde diesen Kunden dazu veranlassen, sich für uns und nicht für unsere Konkurrenten zu entscheiden?

Was sind die Vorteile der Erstellung von Buyer Personas?

Es ist viel einfacher, Produkte zu entwerfen und digitale Marketing- oder Kundenerfahrungsstrategien zu entwickeln, wenn man einen Beispielkunden vor Augen hat. 

Anstatt zu raten oder nur das anzubieten, was Sie glauben, dass es funktioniert, sind Sie besser in der Lage, Ihren Ansatz für verschiedene Kundensegmente zu planen und Ihre Marketingstrategie in die Tat umzusetzen.

Die Erstellung einer Customer Persona hat mehrere Vorteile:

Stärker fokussierte Produkte und Dienstleistungen

Ihre Buyer Personas zeigen die Gründe auf, warum Ihre Kunden nach einem Produkt suchen und was sie erwarten. Ihre Produktentwicklung wird zielgerichteter, wenn Sie Ihre Entwürfe auf Ihre Buyer Personas und die Lösungen, nach denen sie suchen, abgestimmt haben.

Gezielteres Marketing 

Wenn Sie wissen, was Ihre potenziellen Kunden schätzen und was sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten, können Sie sie mit Ihren Marketingkampagnen erfolgreich ansprechen.

Ihr Content-Marketing und Ihre Social-Media-Aktivitäten lassen sich leichter auf Ihre Kunden zuschneiden, wenn Sie deren Informationen in einer Buyer Persona zusammengefasst haben. Anstatt sich an eine allgemeine Zielgruppe zu wenden, können Sie Marketingbotschaften für bestimmte Kundentypen auf der Grundlage ihrer demografischen Daten und der von ihnen bevorzugten Kanäle anpassen.

Maßgeschneidertes Kundenerlebnis

Ihre Kunden haben Vorlieben für die Kanäle, die sie nutzen, für die Art und Weise, wie sie Probleme lösen und wie sie mit Ihnen in Kontakt treten möchten. Sie haben auch Vorlieben und Abneigungen, wenn es um Kaufprozesse geht, z. B. wie sie am liebsten nach Produkten suchen oder bezahlen. 

Wenn Sie die Präferenzen Ihrer Kunden eingegrenzt und eine Buyer Persona erstellt haben, können Sie leichter ein Kundenerlebnis und eine Customer Journey schaffen, die auf einzelne Verbraucher oder bestimmte Geschäftskunden zugeschnitten sind. Auch wenn Sie sich an ein ganzes Segment wenden, fühlt sich Ihr Single-Persona-Ansatz für Ihren Kunden authentischer an.

Bessere Problemlösung und Lead-Generierung

Mit einer Buyer Persona haben Ihre Kundendienstteams ein tieferes Verständnis für den Hintergrund und die Probleme Ihrer Kunden. Die Bearbeitung von Problemen wird durch die Informationen unterstützt, die Sie über die Arten von Problemen, die Kunden haben, und die Art und Weise, wie Kunden Dinge lösen möchten, zur Verfügung stellen können. 

Darüber hinaus wird es Ihren Vertriebsteams leichter fallen, Leads zu generieren, da sie wissen, wie sie die Probleme potenzieller Kunden angehen und Lösungen über Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten können. 

Was beinhaltet eine Buyer Persona?

Eine gute Buyer Persona enthält eine Menge Informationen über die Art von Kunden, die Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen ansprechen möchten. Um eine gründliche Persona zu erstellen, müssen Sie die folgenden Informationen beschaffen:

  • Ihre demografischen Zielgruppen, z. B. Alter, Berufsbezeichnung und Fähigkeit, Kaufentscheidungen zu treffen
  • Der Standort Ihres Kunden
  • Ihre Ziele, wie Produktkauf, Gewinn oder Geschäftswachstum
  • Ihre wichtigsten Faktoren für die Wahl eines Anbieters von Produkten und Dienstleistungen
  • Anbieter oder Marken, bei denen sie möglicherweise bereits kaufen
  • Ihre Hauptprobleme oder Schmerzpunkte
  • ihre Grundbedürfnisse, z. B. ein Produkt, das ein bestimmtes Problem löst
  • Welche Kanäle sie bevorzugen, z. B. E-Mail, soziale Medien, persönlicher Kontakt, Chatbots usw.

Mit diesen Daten können Sie eine Buyer Persona erstellen, die einem echten Kunden und seinen Bedürfnissen entspricht. 

Arten von Buyer Personas

Obwohl es unzählige Arten von Buyer Personas geben könnte, haben wir uns auf zwei Typen beschränkt: B2B und B2C. B2B-Personas konzentrieren sich auf die Bedürfnisse und Wünsche von Unternehmen, während B2C-Personas sich auf die Arten von Kunden konzentrieren sollten, an die Sie vermarkten möchten. 

Beispiel einer B2B Buyer Persona

Buyer Persona B2B

Das obige Beispiel skizziert eine Buyer-Persona-Vorlage für einen Mitarbeiter eines Unternehmens, der nach einer neuen Software sucht. Die spezifischen Ziele und Schmerzpunkte variieren je nach der Rolle der Persona im Unternehmen, aber insgesamt konzentrieren sich B2B-Personas eher auf Aspekte der Geschäftsstrategie und die Aufrechterhaltung der betrieblichen Effizienz. 

Beispiel einer B2C-Käufer-Persona

Käufer-Persona B2C

B2C-Personas hingegen umreißen die Prioritäten einer Einzelperson im Gegensatz zu einem Unternehmen. Das obige Beispiel einer Buyer Persona für einen Essenslieferdienst konzentriert sich auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden, was einem verbraucherorientierten Unternehmen helfen würde zu verstehen, wie es sein Produkt oder seine Dienstleistung für diese Kunden am attraktivsten gestalten kann. 

Nachdem wir nun die beiden übergreifenden Typen von Buyer Personas skizziert haben, können Sie mit deren Erstellung beginnen. 

Wie man eine Buyer Persona in 3 Schritten erstellt

Die folgenden Schritte helfen Ihnen bei der Erstellung einer gründlichen Buyer Persona, unabhängig davon, ob Sie ein kleines Unternehmen oder eine wachsende Organisation sind.

1. Studieren Sie Ihre derzeitigen Kunden und stellen Sie die richtigen Fragen

Wenn Sie Ihre aktuellen Kunden kennen, können Sie potenzielle neue Kunden mit ähnlichen Wünschen und Bedürfnissen an ein Produkt oder eine Dienstleistung ansprechen. Wie bereits erwähnt, müssen Sie wichtige Daten von Ihren derzeitigen Kunden sammeln, z. B. ihr Alter, ihre Berufsbezeichnung, ihren Standort, ihre Kaufkraft und ihre Problembereiche. Betrachten Sie diese Übung als die Erstellung eines Lebenslaufs Ihres idealen Kunden, der Ihnen letztendlich hilft, ihn zu vermarkten. 

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Fragen, die Sie Ihren aktuellen Kunden in einem Interview am Telefon, persönlich oder in einer Umfrage stellen können. 

  • Was ist Ihr Beruf? Welche Aufgaben haben Sie tagtäglich?
  • Was sind Ihre größten Herausforderungen, wenn es um [Produkt/Dienstleistung] geht?
  • Was ist Ihre bevorzugte Methode der Kommunikation mit Anbietern? E-Mail, soziale Medien, etc.
  • In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig? Wie groß ist Ihr Unternehmen?

In diesem Blogbeitrag von Qualtrics finden Sie weitere Ideen, welche Fragen Sie Kunden für B2B Buyer Personas stellen sollten. 

2. Unterteilen Sie Ihre idealen Kunden in verschiedene Segmente

Wenn Sie genügend Daten von aktuellen Kunden haben, werden Sie Muster in Bezug auf ihre Ziele, ihren Standort, ihr Alter oder sogar ihren Beruf erkennen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe nach einem Merkmal Ihrer Wahl segmentieren, können Sie bei Bedarf mehrere Personas erstellen. 

So können Sie zum Beispiel verschiedene Personas für unterschiedliche Altersgruppen erstellen, weil jüngere Kunden vielleicht lieber per SMS kontaktiert werden, während ältere Kunden vielleicht E-Mail bevorzugen. 

Wie viele Personas Sie letztendlich erstellen, kann sehr gut von den verschiedenen Kundentypen abhängen, die Sie vermarkten möchten, insbesondere wenn Sie mehrere Produktlinien haben. Wenn Sie sich nicht entscheiden können, auf welche Personas Sie sich konzentrieren sollen, beginnen Sie mit 1-3 Kundenprofilen, die Ihre größten Umsatzquellen repräsentieren. 

3. Erstellen Sie Ihre Buyer Personas 

Mit den gesammelten Daten, die Sie sauber in Kundensegmente eingeteilt haben, beginnen Sie mit der Erstellung einer fiktiven Persona, die die Käufer aus dieser Gruppe repräsentieren soll. 

Ihre Buyer Persona sollte sich so real wie möglich anfühlen. Wenn es hilft, können Sie einen Namen, Bilder, Zitate und mehr hinzufügen, um sich diese "Person" besser vorstellen zu können.

Mit dem Detailgrad, den Sie gesammelt haben, sollten die Motivationen, Bedürfnisse und Ziele Ihrer Buyer Persona klar und einfach zu verstehen sein. 

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Buyer Personas mit den verschiedenen Abteilungen teilen, damit diese wissen, an wen sie sich wenden, und um die gesamte Unternehmensstrategie abzustimmen. 

TIPP: Denken Sie daran, dass sich B2C-Kunden zwar leicht in eine Buyer Persona übersetzen lassen, Ihre B2B-Kunden aber möglicherweise nicht. Mit mehreren Stakeholdern und komplexeren Anforderungen benötigen Sie möglicherweise mehrere Buyer Personas, um deren Bedürfnisse zu erfüllen. 

Von der Erstellung Ihrer Buyer Persona bis hin zur Abbildung einer Customer Journey: Delighted Umfragen machen es einfach, Ihre Zielgruppen zu verstehen und ihre Erfahrungen in jeder Phase des Kundenlebenszyklus zu perfektionieren. Melden Sie sich noch heute an, um tiefer in Delighted einzutauchen - kostenlos!