Dieser Artikel wurde von Emma Kimmerly, Partner Marketing Lead bei Friendbuy, verfasst.
Jede Marke freut sich über zufriedene Kunden, und es ist ein großartiges Gefühl zu wissen, dass Sie Käufer haben, die Ihr Produkt so sehr lieben, dass sie Ihnen positives Feedback geben. Aber Ihre zufriedensten Kunden können mehr als nur Bestätigung und Orientierung bieten - sie können durch ein Empfehlungsprogramm auch zu wichtigen Umsatzträgern für Ihr Unternehmen werden.
Abgesehen von ihrer *hoffentlich hohen* Wiederkaufsrate sind Ihre zufriedensten Kunden auch die, die Ihr Produkt am ehesten an ihre Freunde und Familie weiterempfehlen. Diese Mund-zu-Mund-Propaganda ist mächtig - und skalierbar.
In der Tat können wachstumsstarke Marken 5 bis 15% ihrer Neukunden mit einem durchdachten Empfehlungsprogramm gewinnen. Ihr Kundenerlebnisprogramm ist eine gute Möglichkeit, Ihre zufriedensten Kunden zu identifizieren und sie dann zu ermutigen, ihre Freunde während der gesamten Zeit nach dem Kauf zu empfehlen.
In diesem Beitrag erfahren Sie alles, was Sie über Empfehlungsprogramme wissen müssen, und wie Sie Ihr eigenes einrichten können.
Wir werden es durchgehen:
- Was ein Empfehlungsprogramm ist
- Warum Empfehlungsmarketing bei der Gewinnung neuer Kunden wirksam ist
- Arten von Empfehlungsprogrammen
- Wie man ein Empfehlungsprogramm startet
Was ist ein Empfehlungsprogramm?
Ein Empfehlungsprogramm ist eine Marketingstrategie, die Kunden einen Anreiz bietet, Ihr Produkt an Freunde und Verwandte weiterzuempfehlen. Es ist eine Möglichkeit, Ihren besten Kunden eine Belohnung anzubieten, wenn ein neuer Kunde aufgrund ihrer Empfehlung kauft.
Sie können Ihren bestehenden Kunden zum Beispiel einen Gutscheincode im Wert von 20 Dollar anbieten, wenn sie ihren Empfehlungslink an einen Freund weitergeben und dieser einkauft. Sie sollten auch einen Sonderrabatt für den geworbenen Freund anbieten, um ihn zum Kauf zu ermutigen.
Warum Empfehlungsmarketing ein effektiver Weg ist, um neue Kunden zu gewinnen
Haben Sie schon einmal das Hemd eines Freundes oder Familienmitglieds gesehen und sich gefragt, woher er es hat? Es sind Situationen wie diese, die Gelegenheiten für Mund-zu-Mund-Propaganda schaffen. Ein Gespräch mit jemandem, dem Sie vertrauen, über ein Produkt hinterlässt einen bleibenden Eindruck, den eine bezahlte Werbung einfach nicht vermitteln kann. Laut Nielsen geben 92% der Verbraucher an, dass sie verdienten Medien (d. h. Mund-zu-Mund-Propaganda von Freunden und Verwandten) mehr vertrauen als allen anderen Formen der Werbung.
Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Gründe, warum Empfehlungsprogramme eine so effektive Wachstumsstrategie für Ihr Unternehmen sein können.
Hohes Margenwachstum
Jeder Kunde, den Sie über eine Empfehlung gewinnen, ist ein Kunde weniger, den Sie über einen bezahlten Kanal gewinnen müssen. Das Empfehlungsprogramm von Casper hat einen 7-fach höheren ROI als die durchschnittliche Marketinginvestition. Das ist eine hochmargige Konversion.
Erhöhen Sie den Lebenszeitwert Ihrer Kunden
Empfehlungsprogramme bieten deutlich höhere Werte für die Kundenlebensdauer und schnellere Konversionsraten als andere Kanäle. Wir sehen in der Regel, dass geworbene Freunde 5x schneller konvertieren als in anderen Kanälen und ihr Lebenszeitwert kann 3x bis 4x höher sein.
Ein schnellerer Weg zu Ihren besten Kunden
Zusätzlich zu Ihrem Kundenerfahrungsprogramm können Empfehlungsprogramme dabei helfen, Ihre besten Kunden zu identifizieren - und Ihnen dabei helfen, mehr Menschen zu finden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
In der Regel sind es Ihre besten Kunden, die Sie werben, und in der Regel gewinnen Sie Ihre besten Kunden durch Mundpropaganda - Empfehlungsprogramme operationalisieren dieses begehrte Kundenverhalten.
Arten von Empfehlungsprogrammen
Ein erstklassiges Empfehlungsprogramm kann Ihnen dabei helfen, aus den drei verschiedenen Arten von Empfehlungen Kapital zu schlagen: direkte, reputationsbasierte und incentivierte Empfehlungen.
Direkte Überweisungen
Direkte Empfehlungen sind Mund-zu-Mund-Propaganda in Echtzeit. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einem Freund in einer Bar, und er fragt Sie, woher Sie Ihre Jeans haben. Sie zücken Ihr Handy, schicken ihm Ihren Empfehlungslink und er kauft - das ist eine direkte Empfehlung.
Friendbuy definiert diese als Impuls-Empfehlungen. Um dies erfolgreich zu tun, empfehlen wir Marken ein Empfehlungsprogramm mit drei Schlüsselelementen: Bekanntheit, Zugänglichkeit und Benutzerfreundlichkeit. Ihre Kunden müssen wissen, dass Sie ein Empfehlungsprogramm haben, es muss schnell zu erreichen und einfach zu nutzen sein. Wenn Sie alle drei Voraussetzungen erfüllen, werden Ihre Kunden in der Lage sein, ihre Freunde spontan zu empfehlen.
Reputationsbezogene Empfehlungen
Reputationsempfehlungen sind genau das, wonach sie klingen: Jemand empfiehlt Ihr Produkt allein aufgrund seines guten Rufs. In diesem Fall kann der Empfehlende Ihr Produkt selbst ausprobiert haben oder auch nicht, aber er hat genug Vertrauen in den Ruf Ihrer Marke, um es weiterzuempfehlen.
Sie können jeden ermutigen, Freunde zu empfehlen, indem Sie Empfehlungskampagnen mit verlockenden Anreizen durchführen. Wenn jemand beispielsweise eine Matratze bei Ihnen kaufen möchte, aber einen Rabatt wünscht, könnte er einen Freund oder ein Familienmitglied zum Kauf anregen, damit Sie beide beim Kauf einen Rabatt erhalten.
In jedem Fall haben Sie als Marke gerade zwei neue Kunden gewonnen, die Sie sonst vielleicht nicht hätten.
Anreize für Überweisungen
Von einer incentivierten Empfehlung spricht man, wenn ein Kunde einen Freund wirbt, um eine Belohnung zu erhalten, z. B. einen Gutscheincode oder ein kostenloses Geschenk. Der Schlüssel zum Erfolg Ihres Empfehlungsprogramms liegt darin, wie Sie Ihren Kunden Anreize für die Weiterempfehlung bieten und wie Sie die Freunde zum Kauf anregen - mehr dazu weiter unten.
Wie man ein Empfehlungsprogramm startet
Sie haben also beschlossen, dass Ihr Unternehmen ein Empfehlungsprogramm einführen sollte (tolle Idee), aber Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen. Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um sicherzustellen, dass Ihr Empfehlungsprogramm erfolgreich ist.
1. Legen Sie fest, wer für Ihr Empfehlungsprogramm zuständig sein wird
Es ist empfehlenswert, Ihr Empfehlungsprogramm von einem Marketingfachmann betreuen zu lassen. Am wichtigsten ist jedoch, dass diese Person die Zeit und die Fähigkeit hat, die Strategie Ihres Empfehlungsprogramms zu optimieren, die besten Texte und kreativen Ideen zu entwickeln und sogar zeitlich begrenzte Angebote oder Empfehlungswettbewerbe durchzuführen.
Zusätzlich zur Bestimmung der Person (oder Personen), die Ihr Empfehlungsprogramm durchführen, kann es hilfreich sein, eine Empfehlungsplattform in Betracht zu ziehen. Eine erstklassige Empfehlungsplattform kann Ihnen einen großen Teil der Arbeit abnehmen und aus einem 5-Personen-Betrieb etwas machen, das eine Person selbst erledigen kann.
2. Bestimmen Sie die Ziele Ihres Empfehlungsprogramms
Es gibt einige wichtige Geschäftskennzahlen, mit denen Sie den Erfolg Ihres Empfehlungsprogramms messen können:
- Kosten pro Akquisition
- Prozentsatz der neu gewonnenen Kunden
- Gesamte Einnahmen aus Überweisungen
- Durchschnittlicher Bestellwert für Fürsprecher und Freunde
- Wert der Kundenlebensdauer
Legen Sie fest, welche davon für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, und setzen Sie sich hohe Ziele, die Sie erreichen möchten.
3. Entscheiden Sie sich für eine Empfehlungsprämie
Wie bereits erwähnt, können die Anreize, die Sie für Empfehlungen bieten, über Erfolg oder Misserfolg Ihres Programms entscheiden. Wenn Sie entscheiden, was Sie Ihren Kunden anbieten wollen, sollten Sie sich ein paar der folgenden Fragen stellen:
- Wie viel sind Sie bereit, für die Gewinnung eines Kunden auszugeben?
- Wie oft bietet Ihr Unternehmen Preisnachlässe an, und können Sie ein Empfehlungsangebot machen, das sogar noch besser ist als dieses? Dies ist wichtig, denn ein Empfehlungsanreiz, der nicht so attraktiv ist wie Ihr reguläres "Willkommensangebot für Neukunden", wird wahrscheinlich nicht gut ankommen.
- Wie hoch ist Ihre Wiederkaufsrate? Wenn Sie ein Unternehmen sind, das teure Artikel wie Matratzen verkauft, ist ein Rabatt auf eine weitere Matratze nur dann sinnvoll, wenn Ihre Kunden regelmäßig mehrere Matratzen kaufen.
Es gibt drei Arten von Anreizen, die Sie einsetzen können:
- Rabatt auf künftige Käufe (gut für Marken mit hoher Wiederkaufsrate)
- Ein finanzieller Anreiz
- Ein Geschenkgutschein (gut für Marken mit geringer Wiederkaufsrate)
4. Identifizieren Sie Ihre Top-Kunden
Das ist der unterhaltsame Teil: herauszufinden, wer Ihre zufriedensten Kunden sind! Eine Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, Net Promoter Score (NPS) Umfragen durchzuführen und zu sehen, wo Ihre Kunden stehen. Wenn jemand einen Net Promoter Score von 9 oder 10 hinterlässt, ist er wahrscheinlich bereit, seine Freunde weiterzuempfehlen.
5. Veröffentlichen Sie Ihr Empfehlungsprogramm
Ein weiterer wichtiger Aspekt für den Erfolg Ihres Empfehlungsprogramms ist es, dafür zu sorgen, dass die Leute wissen, dass Sie ein solches Programm haben!
Hier finden Sie einige der besten Praktika:
Bewerben Sie Ihr Empfehlungsprogramm auf Ihrer Website
Fügen Sie es auf Ihrer Homepage in der oberen Navigationsleiste oder als Registerkarte auf dem Bildschirm ein, wie es Spanx unten getan hat (siehe die "Get $20" CTA auf der linken Seite).
Senden Sie eine E-Mail zum Empfehlungsprogramm
Away sendet eine spezielle Empfehlungs-E-Mail an alle neuen Kunden, damit jeder von Anfang an über das Empfehlungsprogramm Bescheid weiß.
Link für Ihr Empfehlungsprogramm aus Ihren Feedback-Umfragen
Jede Umfrage von Delighted endet mit einer "Dankeschön"-Nachricht. Die Delighted + Friendbuy-Integration macht es einfach, einen persönlichen Empfehlungslink zu erstellen, der Promotoren sofort die Möglichkeit bietet, einen Freund zu werben.
6. A/B-Test zur Maximierung des ROI Ihres Empfehlungsprogramms
Um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrem Empfehlungsprogramm herausholen, empfiehlt es sich, Ihre Angebote in A/B-Tests zu testen, um zu sehen, was bei Ihren Kunden gut ankommt.
Unten sehen Sie einen Test der Angebotsstrategie, den Casper durchgeführt hat, um herauszufinden, ob ein höheres Freundschaftsangebot von 25% Rabatt und ein niedrigeres Fürsprecherangebot von 75$ besser funktioniert als ein niedrigeres Freundschaftsangebot von 20% und ein höheres Fürsprecherangebot von 100$.
Variante A: Der Freund erhält die großzügigere Empfehlungsprämie
Variante B: Der Fürsprecher erhält die großzügigere Empfehlungsprämie
Bereit für den Gewinner?
Es ist Version A! Das 25%-Angebot für Freunde und die 75$ Amazon-Geschenkkarte schnitten besser ab als das 20%-Angebot und die 100$-Geschenkkarte. Diese Art von A/B-Tests ist eine großartige Möglichkeit, Annahmen darüber zu hinterfragen, woran Ihre Kunden interessiert sind, und hilft Ihnen, Ihre Kundenakquise zu steigern.
Beispiele für erfolgreiche Empfehlungsprogramme
Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über den Erfolg zu erfahren, den wachstumsstarke Marken mit Empfehlungsprogrammen haben können, lesen Sie bitte die folgenden Artikel.
- Wie Flaviar mit Friendbuy seinen Empfehlungsumsatz im Jahresvergleich um 256% steigern konnte
- Wie SPANX Friendbuy einsetzt, um eine Konversionsrate von 15% bei geworbenen Kunden zu erreichen
- Wie die integrierten Optimierungswerkzeuge von Friendbuy dazu beigetragen haben, dass Get Back Necklaces den Empfehlungsumsatz um 700% steigern konnte
Aktivieren Sie Ihre Top-Kunden, um Empfehlungen zu erhalten
Dies sind nur einige Beispiele dafür, wie Marken ein Empfehlungsprogramm von einem nachträglichen Gedanken in einen nachhaltigen Wachstumskanal verwandeln können, der ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
Und mit Delighted und einer erstklassigen Plattform wie Friendbuy ist es einfach, Ihr Empfehlungsprogramm zu einem Teil Ihrer Customer Journey zu machen. Mit Friendbuy, Klaviyo und Delighted können Sie zum Beispiel Promotoren automatisch einen Empfehlungslink zur Verfügung stellen, der es ihnen leicht macht, aktiv zu werden und einen Freund zu werben.
Sind Sie bereit, loszulegen? Melden Sie sich kostenlos für Delighted an und beginnen Sie noch heute, Ihre Top-Kunden für Ihr Empfehlungsprogramm zu identifizieren.
Verwenden Sie bereits Delighted? Tolle Neuigkeiten: Friendbuy hat ein spezielles Angebot für Delighted -Kunden erstellt, die einen Monat Friendbuy kostenlos erhalten können.
Über Emma Kimmerly
Emma Kimmerly ist Partner Marketing Lead bei Friendbuy, wo sie mit führenden Technologie- und Agenturpartnern zusammenarbeitet, um Marken durch erstklassige Empfehlungs- und Treueprogramme zum Wachstum zu verhelfen.
Emma liebt es, die Geschichten von Menschen zu erzählen. Mit ihrer Erfahrung als Redakteurin für eine nationale Nachrichtenredaktion, eine erstklassige psychiatrische Klinik und jetzt für ein wachstumsstarkes SaaS-Unternehmen, genießt sie es, die Geschichten von Menschen kennenzulernen und zu erzählen, die die Art und Weise, wie die Welt funktioniert, verändern. Bei Friendbuy arbeitet Emma eng mit Partnern und führenden DTC-Marken zusammen, um Ideen und Trends zu teilen, die die Welt des E-Commerce prägen.
Wenn sie nicht gerade schreibt, geht Emma spazieren, kuschelt oder fotografiert ihren Golden Retriever Ben.
Über Friendbuy
Friendbuy hilft Marken, mehr aus jedem Kunden herauszuholen. Mit einem erstklassigen Empfehlungs- und Treueprogramm können Sie Ihr Wachstum durch Mund-zu-Mund-Propaganda beschleunigen und den Lifetime Value um das Vierfache erhöhen.
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