Dieser Artikel wurde geschrieben von Ian Floyd, Content Lead bei Tremendousgeschrieben, als Teil unserer Serie über die Erstellung eines effektiven Empfehlungsprogramms für Ihre Promotoren.
Empfehlungsanreize sind für viele der weltweit erfolgreichsten Marken ein wichtiger Wachstumshebel. Wenn sie gut durchgeführt werden, können Empfehlungsprogramme mit den richtigen Empfehlungsanreizen eine äußerst kosteneffiziente Möglichkeit sein, die besten Kunden Ihres Unternehmens zu gewinnen. treu und profitabel Kundenstamm zu gewinnen.
Die Wahl der richtigen Empfehlungsanreize ist entscheidend für den Erfolg. Sie sollten sich überlegen, was sowohl Ihre bestehenden Kunden (für eine Empfehlung) als auch deren Freunde (für einen Versuch) motiviert.
In den meisten Fällen ist Bargeld (oder ein Äquivalent) das A und O. Lassen Sie uns kurz erklären, warum.
Die Bedeutung von Kundenempfehlungen
Mund-zu-Mund-Propaganda hat Tech-Unicorns wie Airbnb und Dropbox sowie führenden E-Commerce-Marken wie Casper zu stratosphärischem Wachstum verholfen.
Laut unseren Partnern bei Casper führen Kundenempfehlungen zu einer 7-fachen Steigerung der Neukundengewinnung im Vergleich zu anderen Marketingarten.
Das hat zum großen Teil mit Vertrauen zu tun: Wenn ein vertrauter Freund oder ein Familienmitglied für etwas wirbt, vertraut man eher darauf, dass es einem gefällt, als wenn man zufällig über eine Anzeige darauf stößt.
Die Verbraucher vertrauen dem Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing, also persönlichen Empfehlungen von Freunden und Verwandten, mehr als jeder anderen Art von Marketing oder Werbung.
Vorteile von Kundenempfehlungen
Geworbene Kunden haben in der Regel einen viermal höheren Lebenszeitwert als Kunden, die durch andere Mittel wie Werbung gewonnen wurden. Und sie konvertieren laut Friendbuy 5x schneller. Mit den richtigen Anreizen sind diese Kunden auch eher bereit wahrscheinlich auch eher bereit, ihre Freunde weiterzuempfehlen, was den Return on Investment vervielfacht.
Neben der Gewinnung neuer Kunden und der Steigerung des Markenbewusstseins kann ein Empfehlungsprogramm auch eine dauerhafte Kundenbindung schaffen und wertvolle Erkenntnisse liefern, die zu einer Verbesserung der Kundenerfahrung führen.
Aus all diesen Gründen können Kundenempfehlungsprogramme eine lohnende Investition sein.
Was ist ein Empfehlungsanreiz?
Heute ist es wichtiger denn je, durch einen Empfehlungsanreiz direkte Kundenbeziehungen zu schaffen und die Kunden zu ermutigen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen gegen eine Belohnung weiterzugeben.
Werber für Ihre Marke können mit allem Möglichen belohnt werden. Beliebte Optionen sind z. B. Bargeld, Geschenkkarten, Treuepunkte, Rabatte für zukünftige Einkäufe und Spenden für wohltätige Zwecke.
Die erfolgreichsten Programme belohnen in der Regel alle Beteiligten - den bestehenden (geworbenen) Kunden und den neuen (geworbenen) Kunden - was bedeutet, dass Ihre eifrigsten Fans immer wieder belohnt werden, wenn Ihr Kundenstamm wächst.
Führende Verbrauchermarken, mit denen wir zusammengearbeitet haben, konnten ihre Empfehlungsrate um bis zu 160% steigern, indem sie die richtigen Anreize boten.
Arten von Empfehlungsanreizen
Es gibt mehrere Arten von übergreifenden Empfehlungsanreizen, die Unternehmen in ihre Empfehlungsmarketingprogramme aufnehmen. Sie lassen sich in einseitige und zweiseitige Anreize unterteilen.
Einseitige Anreize
Diese Art der Belohnung bietet dem neuen (geworbenen) Kunden einen Anreiz, belohnt aber nicht den bestehenden (werbenden) Kunden. Je nach Art des Produkts oder der Dienstleistung kann dies die Chancen für eine Weiterempfehlung verringern.
Beispiele hierfür sind:
- Eine Mitfahrzentrale bietet Kunden 10 Dollar für jede Empfehlung eines neuen Nutzers
- Ein Cloud-Speicherunternehmen, das Kunden 40 GB kostenlosen Speicherplatz bietet, wenn sich ein Freund anmeldet
- Eine Spieleplattform, die Nutzern einen Gratismonat für das erfolgreiche Werben von 10 Freunden anbietet
- Ein Telemedizinunternehmen spendet für jede erfolgreiche Kundenempfehlung 100 Dollar an RxArt, eine gemeinnützige Organisation
Zweiseitige Anreize
Wie der Name schon sagt, belohnen zweiseitige Empfehlungsanreize sowohl den neuen (geworbenen) als auch den bestehenden (werbenden) Kunden, wenn sie einen Freund werben.
Unternehmen, die beide Parteien im Empfehlungsprozess belohnen können, haben die höchste Wahrscheinlichkeit zufriedener, geschätzter Kunden, da diese einen Anreiz haben, das Produkt oder die Dienstleistung weiterzuempfehlen. Dies ist bei einseitigen Anreizen nicht der Fall.
Wie man den richtigen Empfehlungsanreiz wählt
Die Wahl des Anreizes, der die Interessen Ihres Unternehmens, des bestehenden Kunden und des geworbenen Freundes am besten in Einklang bringt, ist für den Erfolg Ihres Empfehlungsmarketingprogramms von großer Bedeutung. Mit dem richtigen Anreiz können Sie die Kluft zwischen der Gewinnung neuer Kunden und der Wertschätzung bestehender Kunden überbrücken.
Überlegen Sie, welche Hürden für den Kauf bestehen, z. B. Preis und Verfügbarkeit, und überlegen Sie, wie Ihr Empfehlungsprogramm diese Hürden senken kann. Überlegen Sie, wie Ihre Kunden auf verschiedene Arten von Angeboten reagieren könnten, und führen Sie dann Tests durch.
Wann sollte man Rabatte anbieten?
Preisnachlässe können eine gute Wahl für wiederholte Käufe zu niedrigen Kosten sein.
Der Essenslieferdienst UberEats beispielsweise bietet sowohl dem bestehenden (werbenden) Kunden als auch dem neuen (geworbenen) Kunden einen Rabatt auf eine künftige Bestellung von 25 US-Dollar oder mehr. Sowohl die bestehenden als auch die neuen Kunden werden ermutigt, weiterhin bei dem Unternehmen einzukaufen.
Wann sollten Sie Geldprämien oder Geschenkkarten anbieten?
Bei größeren, weniger häufigen Einkäufen ist eine Bargeldprämie oft am effektivsten, um bestehende Kunden dazu zu bringen, ihre Freunde zu empfehlen. Diese Taktik wird von Marken wie Casper und Smile Direct Club angewandt.
Eine Matratze ist oft eine einmalige Anschaffung, über die man lange nachdenkt. Die Matratzen von Casper können zwischen 900 und 4.000 Dollar kosten. Casper bietet bestehenden Kunden, die einen neuen Kunden werben, einen Geschenkgutschein im Wert von 75 $. Neue Kunden erhalten durch den Empfehlungsanreiz 25% Rabatt auf ihren Matratzenkauf.
Bei anderen Kaufentscheidungen, die einen hohen Stellenwert haben, können Geschenkkarten für den Kunden von größerem Wert sein als ein Rabatt. In der Zwischenzeit kann ein Rabatt für geworbene Freunde die Hemmschwelle zum Kauf für neue Kunden erheblich senken.
5 eindeutige Zeiten, in denen Bargeldprämien König sind
Es gibt fünf einfache Fälle, in denen es entweder keinen Sinn macht oder nicht erlaubt ist, einen Rabatt auf Ihr Produkt anzubieten. In diesen Fällen ist Bargeld sicherlich der König.
- Einmalige Käufe - wie die oben erwähnte Casper-Matratze.
- Käufe mit hohem Bedacht - ein Verbraucher verbringt viel Zeit mit der Suche nach dem richtigen Produkt. Es kann teuer sein (wie ein Auto) oder preiswert (wie eine Handyhülle). Die Chancen stehen gut, dass der Verbraucher nur ein einziges Produkt möchte, und zwar das richtige. Ein Rabatt auf einen zukünftigen Kauf wird also nicht so motivierend sein wie Bargeld.
- Regulierte Branchen - Stromanbieter müssen um Kunden konkurrieren, aber es handelt sich um eine stark regulierte Branche. Das Anbieten von Rabatten ist oft illegal. Das Angebot eines Geschenkgutscheins ist es jedoch nicht.
- Begrenzte SKUs - Ein Unternehmen wie Smile Direct Club verkauft im Wesentlichen ein Produkt: Zahnglätter. Bestehende Kunden sind oft keine Wiederholungskunden, aber der richtige Geldanreiz kann sie ermutigen, Leute aus ihrem Netzwerk zu empfehlen.
- Nicht-Kunden - Jemand muss Ihr Produkt nicht benutzen, um seine Freunde zu werben. Wenn Sie wissen, dass Bob auf dem Markt für das Produkt X ist, und Sie einen Geschenkgutschein im Wert von 50 $ für die Empfehlung von Bob erhalten, könnten Sie motiviert sein, aktiv zu werden.
Starten Sie Ihr Empfehlungsanreizprogramm noch heute
Jetzt, da Sie die Vor- und Nachteile von Kundenempfehlungsanreizen kennen, können Sie Ihr eigenes Programm starten und die Zahl der Kundenempfehlungen in die Höhe treiben.
Je nach Geschäftsmodell kann die von Ihnen gewählte Art von Anreizsystemen unterschiedlich sein.
Bei Unternehmen, die seltene, hochpreisige Artikel verkaufen, ist es eine gute Idee, eine Bargeld- oder Geschenkkartenprämie anzubieten. Für häufige Einkäufe, die weniger kosten, ist ein Rabatt der richtige Weg.
Sobald Sie die Phasen Ihres Empfehlungsprozesses abgebildet haben, können Sie mit dem Testen und Implementieren Ihres Empfehlungsmarketingprogramms beginnen.
Weitere Informationen darüber, wie Delighted ein Teil Ihres Empfehlungsprogramms sein kann, finden Sie in diesen Artikeln:
- Empfehlungsprogramme 101
- Zusammenfassung des Webinars: Wie Casper den Umsatz von Promoter-Empfehlungen freisetzt
Über Ian Floyd
Ian Floyd leitet den Bereich Inhalte bei Tremendous, einer Plattform, die Unternehmen bei der Bezahlung von Mitarbeitern unterstützt. Er schreibt seit mehr als sieben Jahren über die Überschneidung von Geld, Wirtschaft und Psychologie. In seiner knappen Freizeit steht er meist in der Küche und kocht Nudeln.
Über Tremendous
Tremendous ist eine Auszahlungsplattform, die es Unternehmen ermöglicht, Geld, Prepaid-Karten und Geschenkkarten an Menschen auf der ganzen Welt zu senden. Tremendous wird von Forschern bei Google und dem MIT, Vermarktern bei Casper und Lyft und Institutionen wie United Way und der Federal Reserve Bank genutzt und hat bereits fast 10 Millionen Auszahlungen organisiert. Mehr als 4.000 Organisationen sind sich einig: eine Tremendous-Auszahlung ist fast so schön zu senden wie zu empfangen.
